Vendita diretta e network marketing

Chi non ha mai sentito parlare di network marketing e vendita diretta? Si tratta di schemi tutt'altro che innovativi - le compagnie più famose hanno oltre cinquant'anni - e si ripete pressoché immutato nel tempo. Se avrete la pazienza di seguirmi in questo articolo vi spiegherò perché bisognerebbe sempre evitarle con cura.

vendita-diretta-schemi-piramidali

Cosa sono vendita diretta e network marketing

Per vendita diretta si intende un tipo di vendita che avviene fuori dai locali commerciali, tipicamente tramite un incaricato - quello che un tempo si chiamava rappresentante, ma al giorno d'oggi si preferisce riservare questa definizione per chi vende prodotti seri.

Di per sé è un'attività più che legittima, anche se alcuni incaricati possono notoriamente essere molto insistenti o molesti, e il potenziale cliente, proprio perché non è in un negozio, si trova in una posizione di svantaggio, che la legge riconosce e tutela.

L'espressione Network marketing si riferisce invece ad un sistema in cui chiunque può diventare "distributore" dei prodotti di un'azienda, potendone comprare per sé e vendere ad altri. Quindi c'è comunque alla base un prodotto e non può essere considerato, secondo la legge italiana, uno schema piramidale.

Perché lo schema sia illegale è necessario che le potenzialità di guadagno siano legate soltanto al reclutamento di altre persone nell'organizzazione (ad esempio con formule come "fai entrare tre amici e guadagnerai il 5% sulle loro vendite!"). È vero, come dice chi ci è dentro, che col network marketing si vendono davvero prodotti, e "se fatto bene" anche chi entra dopo può guadagnare più di chi lo ha tirato nell'organizzazione. I veri problemi sono altri.

Ma chi sono queste aziende?

In questo articolo non parliamo di anonimi farabutti che agiscono su base locale, ma delle aziende che hanno fatto di vendita diretta e network marketing il centro del loro business, e che agiscono ormai da decine di anni realizzando profitti degni di una catena multinazionale di supermercati.

È importante tener presente che al giorno d'oggi le aziende si limitano per lo più a fornire i prodotti, distribuiti per mezzo di innumerevoli società sparse in tutto il mondo. Da un lato questa struttura le tiene al riparo dai rischi legali, dall'altro garantisce che vi siano livelli diversi di disonestà in base alle diverse società locali.

Herbalife

Multinazionale che si occupa di prodotti di benessere e integratori che basano il proprio "successo" sulla promessa di perdere peso. È tipico il ricorso ai classici "prima e dopo", millantando risultati miracolosi in quattro settimane, oltretutto con ipotesi a dir poco banali - non tutti si rendono conto che non ci vuole alcun miracolo per perdere molti chili quando se ne hanno molti di troppo.

network-marketing-prodotti-miracolosi

Il prezzo molto alto dei prodotti viene giustificato anche con l'offerta di attività di consulenza. Peccato però che "non sempre" i distributori sono personale effettivamente qualificato per prestare consulenze in campo medico e nutrizionale! Fondata nel 1980, già nell'86 è nei guai con la Food and Drug Administration americana, ma scampa al processo pagando una penale di diverse centinaia di migliaia di dollari dell'epoca.

Amway

Fondata nel 1959, Amway (che sta per American way) si occupa di cosmetici, detergenti, integratori ed altri prodotti di largo consumo. Al di là del molto elevato costo dei prodotti, che rende difficile per i distributori sia fare fatturato che profitti, il vero problema è rappresentato dalla mole incredibile di corsi, seminari, DVD e materiale di formazione venduto ai distributori, il tutto in un'atmosfera di entusiasmo costruita ad arte.

Nel 1979 la Amway è stata assolta dalla Commissione federale americana per il commercio dalle accuse di praticare uno schema piramidale (il che implica che già 35 anni fa l'azienda è stata portata a processo per attività poco pulite), con l'ordine di smettere di reclamizzare millantati guadagni favolosi dei distributori. È stata multata di centomila dollari nel 1986 per la violazione dell'ordine, ma non sembra che abbia perso il vizio.

Kirby

Anche dato che le sue origini arrivano al 1914, sembrerebbe completamente impossibile non conoscere i celebri aspirapolvere venduti porta a porta a prezzo non esattamente di costo. Una specie di Folletto d'oltreoceano (ma ancora più caro), che oltre a distinguersi per i venditori insistenti e non sempre trasparenti (sono ormai famose le critiche alle dimostrazioni in cui si partiva col filtro già sporco) è conosciuta per l'attività di reclutamento a tappeto via call center degli ultimi anni.

network-marketing-call-center

Una volta entrati nell'organizzazione, non soltanto si deve andare di porta in porta per cercare di vendere un aspirapolvere che costa sui 4.000 euro, ma per avere diritto allo stipendio base occorre fornire in continuazione nuovi contatti di persone a cui proporre una dimostrazione...

Queste sono solo le più grandi e famose, ma si potrebbe parlare per giorni e giorni di tutte le società che seguono lo stesso sistema.

Ma che male c'è?

In realtà già il fatto che cercando informazioni su una di queste società si trovino tantissimi articoli che si chiedono se si tratta di una truffa, o spiegano perché è una truffa, dovrebbe bastare a scoraggiare chiunque, ma dato che chi ci casca non manca mai, forse vale la pena di aggiungere una voce in più al coro.

Ripetiamo che di per sé l'attività del network marketing non presenta nulla di penalmente rilevante - del resto è per questo che molte aziende sono ancora in giro dopo tanti anni. Si può parlare di truffa quando i venditori vengono adescati facendo loro intendere reali situazioni che in realtà non esistono, come grandi guadagni assicurati, e si celano loro informazioni importanti, come la natura di attività di impresa del lavoro proposto.

Non soltanto i venditori sono veri e propri imprenditori, ma in quanto intermediari del commercio devono per legge aprire partita IVA (oppure il regime dei minimi, ad esempio) e versare ogni anno all'INPS qualcosa come 3.000 euro l'anno a prescindere anche in completa assenza di un fatturato.

Costi dei prodotti

Qualsiasi prodotto venduto porta a porta è di per sé più costoso dei concorrenti distribuiti "normalmente", perché il prezzo deve coprire molto maggiori spese di vendita. Nel caso di alcune compagnie però il prezzo non è soltanto molto alto, ma del tutto fuori mercato, così che i prodotti risultano del tutto invendibili e i distributori sono costretti a cercare di rifilarli ad amici e parenti.

Mancanza di professionalità

Come abbiamo detto più volte, non ci si può improvvisare venditori di prodotti da un giorno all'altro. In particolare però è una pessima idea improvvisarsi venditori di costosissimi prodotti per la salute. In questo modo non soltanto si devono affrontare le difficoltà della vendita, ma è facilissimo perdere la faccia, perché spesso e volentieri i clienti a cui si vorrebbero vendere i prodotti ne sanno più dell'incaricato, e riconoscono sia la qualità discutibile (sia dei prodotti che delle indicazioni) che il costo spropositato.

vendita-diretta-network-marketing-integratori

Chi con questo schema si arricchisce, inducendo sistematicamente gli aspiranti venditori a rendersi ridicoli con amici parenti e conoscenti non può essere definito azienda seria.

Autoconsumo

Non c'è niente di male nel fatto che i distributori non siano soltanto venditori, ma comprino i prodotti per se stessi. Il problema sorge quando l'incaricato è obbligato a comprare i prodotti per poi rivenderli a proprio rischio. In questo caso l'incaricato non è più un agente di vendita, ma un vero e proprio imprenditore, ed è per questo che i margini di guadagno sono in realtà bassissimi. Chiaramente con questo sistema i distributori sono i veri clienti (e la vera fonte di guadagno) dell'azienda.

Corsi di vendita

In molti casi gli incaricati non soltanto si devono sobbarcare di tutti gli oneri della vendita, ma vengono avviati dai propri superiori a corsi vari per "imparare le tecniche della vendita". Suggerendo che "in effetti" nessuno dei membri dell'organizzazione può sperare di diventare un venditore di successo senza partecipare ai corsi, si rifila all'incaricato ogni genere di materiale formativo (i cui alti costi sono ovviamente del tutto a carico suo), fino ad arrivare a viaggi, e perfino serate collettive...

Il processo di indottrinamento

Questo è veramente il punto dolente di tutta la faccenda. Come nelle migliori sette, alcune compagnie basano il loro reclutamento su un processo ben studiato volto ad eliminare rapidamente ogni fiducia del nuovo "adepto" verso l'esterno, prima che questi abbia il tempo di informarsi.

Fare leva sulle debolezze umane

Facendo leva sulle debolezze di ogni persona, si addestrano i nuovi membri a fidarsi di quelli che sono all'interno dell'organizzazione, tutti amichevoli e tutti con tanta voglia di ascoltare, spiegare, aiutare a crescere.

Così è facile inculcare l'idea che tutti quelli che sono all'esterno (e che avvertono di non fidarsi e di stare alla larga dall'organizzazione) sono in realtà soltanto invidiosi ignoranti che non capiscono le potenzialità del network marketing (o del principio geniale di turno), non sanno e tuttavia giudicano chi fa solo del bene al prossimo.

Detto così sembra incredibile: chi può mai cascarci e farsi condizionare fino a tal punto? Purtroppo la realtà è ben diversa: la nostra personalità è particolarmente suscettibile a determinate leve, e chi fa questo lavoro le conosce molto bene. È proprio per questo motivo che possono esistere le sette più svariate e assurde, e che tanti truffatori vari possono portare avanti questo tipo di attività per tanti anni.

network-marketing-trappole

La trappola dei feedback

Inoltre spesso si entra nell'organizzazione perché tirati dentro da un amico, da qualcuno di cui ci si fida, che con le stesse tecniche insegnategli appositamente decanta i vantaggi dell'attività, vantaggi ovviamente non ancora nemmeno testati.

Sono proverbiali e immancabili gli incaricati che vanno in giro per la rete a infiammare discussioni contro chi parla male delle loro organizzazioni. Col risultato che, come nei peggiori talk show che trattano di politica in televisione, chi non sa e vuole informarsi finisce per non capire, tra le urla e le offese, come stanno le cose.

Il meccanismo è molto semplice: quando certe aziende (ma anche le sette) riescono a rendere il discorso personale è fatta. Una volta che si è dentro l'organizzazione, è difficilissimo credere di essere stati imbrogliati e aver buttato tempo e denaro: per dissonanza cognitiva chi è stato tirato dentro cercherà in tutti i modi e col massimo impegno di averla vinta anche nel più piccolo dei forum e delle discussioni su Facebook.

Come riconoscere le attività di vendita diretta e network marketing?

Naturalmente la migliore cura è la prevenzione. Anche se pensi di essere inattaccabile, fai sempre attenzione ad alcuni punti che ti permettono di riconoscere il rischio nel momento stesso in cui ti verrà proposto.

1. Chi ha cercato chi?

Il network marketing si basa sul passaparola e sul far entrare sempre nuovi affiliati nel sistema. Alcune aziende sfruttano addirittura colossali call center per adescare aspiranti venditori. Come in tantissimi altri casi, ricorda che chi trova davvero un metodo geniale per fare soldi se lo tiene per sé - soprattutto in settori competitivi come la vendita diretta. Può essere un po' triste, ma ogni volta che qualcuno ti contatta con qualche offerta di lavoro sensazionale, parti sempre chiedendoti "cosa mi vogliono vendere?".

vendita-diretta-attenzione

2. Si parla di un vero prodotto?

La vendita diretta è ovviamente incentrata su un prodotto, e rappresenta per alcune tipologie di aziende la scelta ottimale - ad esempio perché permette di selezionare con cura i potenziali clienti, e di risparmiare evitando canali promozionali per esse inutili. Ogni azienda del resto guadagna offrendo un prodotto o un servizio. Se si parla tanto ma non si parla mai di cosa si offre ai clienti, c'è qualcosa che puzza. Ricorda inoltre che le attività in cui per guadagnare si devono introdurre altre persone nell'organizzazione (schemi piramidali) sono illegali in Italia.

3. Si parla troppo di quanto guadagnerai?

Anche questa è una regola generale valida sempre e ovunque. Qualunque azienda assume soltanto se ha delle necessità, dei compiti che non può già svolgere col proprio organico, e se pensa di poter guadagnare più di quanto spende col nuovo dipendente. In un vero contesto lavorativo si parla sempre prima di lavoro, poi eventualmente di quanto (poco) vi spetta.

Se durante colloqui e giornate introduttive ci si concentra solo sui benefici per i nuovi lavoratori senza che si parli granché di cosa l'azienda si aspetta in cambio, probabilmente è perché in realtà si sta cercando di vendere (qualcuno potrebbe dire "rifilare") qualcosa.

4. Si parla subito di amici e parenti?

Invariabilmente gli schemi di network marketing implicano il tirare dentro altra gente. In alcuni casi si tratta di trovare "clienti fedeli" a cui ogni mese vendere i prodotti, e il problema è quello che affligge qualunque venditore: chi è che compra certi prodotti tutti i mesi?

In altri casi si tratta proprio di reclutare altre persone promettendo anche a loro opportunità favolose di crescita - vantaggi personali diretti, percentuali, guadagni favolosi e "proporzionali all'impegno" eccetera. In questi casi si parla di mentire apertamente, perché l'incaricato è spinto ad andare in giro a millantare che con l'azienda tal dei tali si trova benissimo e ha già iniziato a fare un sacco di soldi, mentre in realtà ancora si deve vedere l'ombra di un profitto.

consigli-sbagliati-forum

Infatti dopo il primo mese, in cui si è venduto a tutti gli amici e i parenti, dato che non tutti sono venditori nati (quasi nessuno lo è in realtà), l'incaricato smette quasi del tutto di fatturare, e si ritrova con prodotti da appioppare necessariamente a qualcuno in quanto acquistati in prima persona.

5. Come se ne parla online?

Se appena cerchi su internet il nome dell'azienda o del prodotto appaiono tanti articoli che si chiedono se sia o meno una truffa, probabilmente è il caso di lasciar perdere a priori. Leggi, informati e se proprio ti interessa l'offerta fai una prova e verifica se le cose si sviluppano proprio come previsto dagli articoli negativi.

Può far sorridere come spesso in difesa dagli incaricati delle aziende incriminate vengano citate sentenze varie che, anche cinquanta anni fa, hanno dichiarato che la loro attività è legale. A parte il fatto che "legale" non vuol dire di per sé "conveniente" (vendita diretta e network marketing sono del tutto legali di per sé), ma se già cinquant'anni fa un'azienda è stata portata a processo con accuse di truffa forse sarebbe il caso di porsi qualche domanda...

6. Gli incaricati sono credibili?

Immancabilmente chi cerca di reclutare ricorre a fallacie del discorso logico, veri e propri errori di argomentazione. In altre parole, usa argomentazioni che non c'entrano nulla, che suonano logiche ma non dimostrano assolutamente niente.

Ad esempio dirà di diffidare da quanti, amici e parenti, hanno sconsigliato di entrare in sistemi simili dicendo che non si tratta di esperti - non serve essere esperti di nulla per capire che offerte simili non rappresentano opportunità di guadagno veloce e senza rischi. Esagerando potremmo dire che se un sistema di guadagno non è semplice e commisurato al lavoro svolto, è un imbroglio.

Oppure si citeranno nomi assolutamente sconosciuti per chiunque non sia "del giro" come veri esperti nell'argomento. O si menzionerà la mole di fatturato realizzata dall'azienda - mole che non implica assolutamente di per sé anche un'equa distribuzione degli sforzi e dei profitti.

7. Informarsi

Informarsi, informarsi e ancora informarsi. Quando qualcuno all'interno dell'organizzazione spiega quanto si è arricchito con questo tipo di attività, chiedigli che macchina ha. Una semplice domanda farà cascare l'asino e potrebbe farti capire per tempo che stai per buttare tempo, soldi e salute.

venditore-network-marketing

Spero di averti messo in guardia adeguatamente contro le insidie della vendita diretta e del network marketing. Se non sei già nelle vendite non c'è trippa per gatti: non è comprando prodotti costosissimi e invendibili e cercando di rifilarli ad amici e parenti che cambierai la tua vita - in meglio, perché in peggio è facile che cambi... Alla fine sono sempre gli stessi soldi che girano: organizzarsi con un gruppo di amici (veri) perché ognuno a turno offra una pizza agli altri sarebbe molto più onesto e proficuo per tutti.

Vuoi condividere la tua esperienza o il tuo punto di vista? Lascia pure un commento!